Карточки товара: как увеличить продажи на маркетплейсах в два раза с помощью анализа аудитории
Рынок e-commerce в России стремительно развивается, в большей степени за счет маркетплейсов. Количество продаж в третьем квартале 2023 года к аналогичному периоду 2022 года показало рост на 86%. Такую аналитику предоставил MPSTATS.
При этом продавцам с каждым годом становится все сложнее организовать работающий бизнес на маркетплейсах самостоятельно и без помощи профессионалов. Для того, чтобы заинтересовать клиентов своим товаром, нужно выделяться из общей массы, не только доплачивая за нахождение карточки товара на верхних позициях поисковой выдачи. Продавцу все больше требуется исследовать свою аудиторию при помощи различных механик, а не копировать принципы работы как у большинства или как учат на различных онлайн-обучениях.
В статье расскажем, как сразу попасть в свою целевую аудиторию, предварительно изучив ее. Исследования помогают увеличить продажи селлерам в разы. А в качестве примера будем разбирать влияние качественного заполнения карточек на маркетплейсах Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет», «Авито» после проведения мониторинга аудитории и анализа обратной связи от потенциальных клиентов.
Пользователи ищут товары в поисковиках, которые с помощью алгоритмов анализируют информацию на маркетплейсах и показывают покупателям карточки, поэтому карточки нужно заполнять максимально информативно. Однако не следует писать лишние ключевые слова, чтобы не привести нецелевых клиентов. Им может оказаться не нужен ваш товар, значит они будут быстро уходить со страницы, а ваша позиция в поисковой выдаче будет падать. Чтобы этого избежать, рекомендуем провести исследование целевой аудитории и оформить карточку в соответствии с ее интересами.
Название товара
По требованиям Ozon к карточкам товара наименование должно быть короткое и емкое, построенное по принципу: тип + бренд + модель + важные характеристики для категории товара.
Если предварительно провести исследование целевой аудитории, то название товара можно определить наиболее точно, и будущие покупатели будут сразу попадать на страницу товара без дополнительных переходов и самостоятельных попыток сужения поиска.
Пример
Неудачное название: Корм сухой Pro Plan Sterilised для взрослых, 3 кг, 5 л
Удачное название: корм сухой Pro Plan Sterilised для взрослых стерилизованных кошек и кастрированных котов, с индейкой, 3 кг
Характеристика товара
В верной карточке товара должны быть добавлены важные характеристики, на которые продавец может сделать акцент. Если эту характеристику товара не добавить, то клиент может не найти именно ваш товар, зато найдет другой, где исчерпывающая характеристика есть.
Подробнее про комплексный подбор характеристик товаров по разным категориям (одежда, смартфоны, аксессуары, запчасти), Ozon расписал в подробной инструкции.
Максимально полный набор характеристик товара: Пример геля для умывания, у которого характеристики заполнены подробно и четко, поэтому она в первой строчке поисковой выдачи. Источник: Ozon
Concept idea test — тестирование гипотез, логотипов, нейминга, которое поможет проверить концепцию нового продукта, узнать мнение ваших клиентов;
AD-HOC исследование — количественное онлайн-исследование для решения конкретных задач;
NPS/CSAT/CSI — исследование удовлетворенности и лояльности клиента;
Drivers Barriers — исследование мотивов к покупке и барьеров у не-покупателей.
;Онлайн-панель;Ривер-сэмплинг;GADI
Респонденты;~70% профессиональные панелисты;Не понятно, кто участвует в опросе;Аудитория игр партнеров ;
Награда респондентов;Деньги + бонусы;Бонусы+промокоды/скидки;Внутриигровые ценности
Мотивация респондентов; Дополнительный заработок; Интерес ;Экономия денег
Источник трафика;Соц. сети, контекстная реклама, баннеры;Соц. сети, контекстная реклама, баннеры;Соц. сети и игры
Возраст;От 16 лет;От 16 лет;От 14 лет
География — вся России, аудитория 16 миллионов, численность городов от 10 000 человек
Синергия двух методов онлайн панели и ривер-сэмплинга
Сбор данных в режиме реального времени: круглосуточно
Автоматизирована и сама сегментирует аудиторию
Опросы разбиваются на блоки, если они включают более 5 вопросов
Высокий процент прохождения опросов до конца — 33,54%
Мотивация для респондентов – внутриигровые ценности и бонусы, промокоды
Вместо рекламы — ненавязчивый, нативный опрос, разработанный профессионалами
Таргетинг дает возможность находить аудиторию внутри сервиса. Ретаргетинг помогает возвращаться к ней столько раз, сколько необходимо